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V57-3 ABSTRACTION, LORS D'UNE VENTE EST-CE QUE CE SONT LES PERFORMANCES SEULES DU PRODUIT QUI FONT VENDRE? ou plutot c'est la réponse que ce produit apporte aux besoins objectifs et subjectifs du client qui fiat vendre.... Ces besoins sont-ils apparents? Comment le vendeur les a t'il fait emerger? [ Interview du client ] ESSAYER DE FIXER UNE REPRESENTATION DE L'ARGUMENTAIRE QUI ASSOCIE FONCTIONNALITES TECHNIQUES ET BESOINS OBJECTIFS OU SUBJECTIFS DU CLIENT., LORS D'UNE VENTE EST-CE QUE CE SONT LES PERFORMANCES SEULES DU PRODUIT QUI FONT VENDRE? ou plutot c'est la réponse que ce produit apporte aux besoins objectifs et subjectifs du client qui fiat vendre.... Ces besoins sont-ils apparents? Comment le vendeur les a t'il fait emerger? [ Interview du client ] NE PAS OUBLIER DE... - FAIRE VERBALISER LES APPRENANTS SUR LES NOUVEAUX ACQUIS / LES LIENS - ANIMER LES ECHANGES ENTRE APPRENANTS - VALIDER LES SAVOIRS - FOCALISER L'APPRENANT SUR LES POINTS ESSENTIELS DU SAVOIR, ABSTRACTION A PARTIR DES PHRASES D'ARGUMENTAIRE NOTEES AU TABLEAU + CAUSES DE REUSSITE OU D'ECHEC DE LA VENTE DE L'ANECDOTE PRECEDENTE POSER LES QUESTIONS SUIVANTES: LORS D'UNE VENTE EST-CE QUE CE SONT LES PERFORMANCES SEULES DU PRODUIT QUI FONT VENDRE? ou plutot c'est la réponse que ce produit apporte aux besoins objectifs et subjectifs du client qui fiat vendre.... Ces besoins sont-ils apparents? Comment le vendeur les a t'il fait emerger? [ Interview du client ]